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El éxito en las ventas te lo da la Programación Neuro-Lingüística.

01 oct. 2015
Éxito con PNL

Para tener éxito en las ventas tienes que enamorar a tu cliente. Esto es una frase que me dijo un profesor que tuve hace muchos años, Victor Kuppers. Esa frase se me quedó grabada, tanto por su significado como por la forma en la lo decía, es un excelente comunicador.

Hace más de 20 años, se decía que si una persona tenía "don de palabra" y "don de gentes", lo mejor que podía hacer era dedicase a la venta para ganar mucho dinero, daba igual que tuviese estudios o no. Sólo tenía que ser algo "echado para delante". El vendedor tenia éxito porque conseguía ser un ideal para el comprador, lo tenía enamorado, y si en alguna ocasión las ventas disminuían sólo tenían que hacerse de querer, por ejemplo con una frase como: " Paco lo siento pero estamos en roturas, no te puedo vender más de 40 unidades". Era inmediato, el temor al abandono hacia que le comprase 60 y sin pedir descuento.El vendedor de antaño desarrollaba la empatía, calibraba a su interlocutor y utilizaba la estrategia de comunicación correcta instintivamente. 

Hace 10 años se pasó a requerir de una persona en ventas que fuese pro-activa, que le gustara explorar, que tuviese una cultura amplia, al mismo tiempo que un buen uso de la lengua y un amplio vocabulario. La empresa se encargaba de dar formación técnica de los productos a vender.

Esto funcionó muy bien hasta que interrumpió la famosa crisis económica en nuestras vidas. Tuve una directora que siempre decía,  "En épocas de crisis es el momento de encontrar oportunidades", y es cierto, aparezca la crisis donde sea. Incluso cuando aparece la palabra crisis en una pareja, uno de los dos se da cuenta que puede pasar sin el otro, o peor aun, que sólo con mirar por la ventana tiene nuevos pretendientes, mucho más guapos e incluso que cuentan con cualidades más valiosas.

Desde hace 5 años, el sistema empresarial se ha dado cuenta que ya no es suficiente con una formación tecnica y teórica en técnicas de ventas. El modelo de comunicación unidireccional que había implantado, la empresa fabricante informa y ofrece al cliente, ha desaparecido. Ahora el comprador está tan preparado como lo está el vendedor, de hecho ambos tienen las mismas herramientas porque se han formado juntos. Hemos llegado al modelo de comunicación bi-direccional. Es importante saber cómo y a quien ofrecer nuestros productos, pero aun más escuchar y entender lo que tus clientes potenciales te están pidiendo. 

 

Toda comunicación busca un objetivo, si cuando estás comunicando no obtienes el resultado esperado es que no lo has expresado bien, en ningún caso es el interlocutor el que no lo ha entendido, empieza por hacerte responsable de esto.

Al igual que hay empresas expertas en posicionamiento SEO que monitorizan los "Clicks" y te ayudan a que conozcas el perfil de los visitantes de tu web para así mejorar su rendimiento, un experto en PNL, te enseña a que descubras que meta-programa utiliza tu interlocutor para descodificar los mensajes, y de esta forma poder ajustar tu estrategia de comunicación para tener el resultado que esperas y que tu visita sea más eficaz.

meta-programaLos meta-programas son la clave de cómo procesa una persona la información. Son unos poderosos patrones o modelos internos que deciden cómo formamos nuestras representaciones internas que dirigen nuestro comportamiento. 

Nuestro cerebro procesa la información de manera muy parecida a como lo hace un ordenador. absorbe cantidades fantásticas de datos y los organiza con una configuración inteligible para el ser humano. Ningún ordenador sirve de nada sin un programa que le suministre las estructuras para realizar las tareas que le mandamos. Los meta-programas hacen algo parecido para nuestro cerebro: suministran la estructura que determina a qué prestamos atención, que conclusiones sacamos de nuestras experiencias y en que direcciones nos conducen.

Al igual que nos formamos en los "mega-programas" para entender las estadísticas y llevar un control de los KPI , para comunicar eficazmente con una persona, uno tiene que entender sus meta-programas.

Aunque hay muchos meta-programas, por por la experiencia que tengo en ventas, y por no hacerlo muy extenso he escogido 3 para que veas que la PNL es una formación práctica. 

  1. El primer meta-programa es el que indica hacia qué se tiende y que se rehuye. Hay personas que se mueven hacia lo que quieren, o toman las decisiones para alejarse de lo que no quieren. A la pregunta ¿que buscas de un coche? que contestas?. Si estás pensando que te gusta la velocidad, el diseño, la comodidad... el vendedor tendrá que contarte todo lo que puedes conseguir con ese coche. Y si lo que buscas es que no haga ruido, que no contamine, que no consuma, que no tenga averías... El vendedor tendrá que contarte que es un coche silencioso, ecológico, de bajo consumo y fiable, tu meta-programa es el de rehuir. Si el vendedor utiliza la técnica contraria, directamente te iras o te parecerá que no te interesa, siendo el mismo coche!!!
  2. El segundo meta-programa te ayuda a distinguir los igualadores de los buscadores de diferencias. Si eres vendedor de alimentación, a un igualador tendrás que decirle las cualidades que hacen que tu producto tenga una alta cuota de mercado, este tipo de personas es más conformista porque busca llegar a un acuerdo, se queda con lo que dice y haga la mayoría.Sin embargo, si es de los que buscan las diferencias, tendrás que darle información crítica y analítica de los productos que necesita para que escoja la mejor opción, cuanta más información le des más confiará en ti como proveedor.
  3. El tercer meta-programa, muy importante también, es el del canal sensorial que utiliza el interlocutor para captar la información. Es visual, auditivo o kinestesico? Dependiendo de esto le mostrarás lo que le quieres vender, se lo dirás o le darás la oportunidad que lo pruebe.

 

En el Taller de Coaching Lean  para equipos de ventas,hemos escogido los 6 meta-programas más importantes para aumentar las cifras de ventas. Desde Challenge Coaching ofrecemos una  formación en técnicas de venta focalizadas en la satisfacción total del cliente para crear verdaderas alianzas y conseguir tus objetivos.

 

 

Escrito por Vicky Bastante el sábado, 17 de Junio de 2015.

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