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Si quieres, deseas y te mereces tener un equipo excelente deberías saber esto.

13 jun. 2015
Success Starts Here

En los 12 años que llevo trabajando con líderes que gestionan equipos de venta, he estado y sigo estando, en conversaciones donde la razón por las que las ventas no aumentan lo esperado se debe a que el equipo de ventas no está motivado, no está comprometido o no es responsable de sus funciones.

Como os imaginareis, la solución está clara; o despiden a todos sin tener en cuenta el conocimiento y experiencia de esos trabajadores, y sin valorar la inversión que tendría que hacer la empresa para reponer el equipo, o les someten a controles estrictos dando por hecho que los vendedores no venden más porque pierden el tiempo.

Por otra parte están los vendedores, los cuales coinciden, sea cual sea su sector, en  que les gustaría trabajar más y mejor para disfrutar de su trabajo y sentirse realizados. En lo que también coinciden es en estar cansados de no ser escuchados ni valorados por sus superiores, al mismo tiempo que se sienten ignorados por la empresa ya que no saben lo que esta quiere exactamente de ellos, ya que continuamente los utilizan de"apagafuegos" de última hora.

A priori parece misión imposible, muchos dirán… “eso es así y seguirá siendo así siempre, no se puede cambiar”. Pues discrepo, a todos los que piensan de ese modo, les invito a que conozcan que hacemos en coaching de equipos.  Se sorprenderán como descubrimos en qué nivel esta el bloqueo que les hace ser parte de un grupo de vendedores y como al trabajarlo se convierten en un equipo de ventas excelente.

En Challenge Coaching apoyamos la teoría de las cinco disfunciones de un equipo de P.Lencioni, donde la base para construir un equipo es la existencia de confianza que permita sentirse libres de expresar la opinión de todas las personas, lo que dará pie a que se verbalicen conflictos ideológicos de una forma abierta y constructiva, y de esta forma evitar una armonía artificial, que no hace otra cosa que disminuir las sinergias del equipo. 

 “Nadie se sube al barco sin dar su opinión, y mucho menos rema en la misma dirección”.

La falta de confianza deriva en falta de compromiso, lo que se materializa en la falta de toma de decisiones para evitar responsabilidades.  Que tenemos en este punto?, un grupo de profesionales experimentados, que toman decisiones rápidas y necesarias en el último instante por lo que obtiene resultados bastante alejados a los que podría  obtener.

La última disfunción que aparece en la pirámide de Lencioni es la falta de atención a los resultados. Sé que muchos estaréis diciendo que esta disfunción no está en vuestro equipo porque lleváis al día los KPIs famosos. Seguir estos indicadores es importante para no perder de vista el objetivo y poder rectificar si no se va en la dirección adecuada. Por otra parte, siento decir que  por la educación que hemos recibido, y en la sociedad en la que vivimos, nuestro ego hace que se anteponga el progreso de la propia carrera profesional y consecución de objetivos personales, al progreso del equipo. Es esta disfunción la que, en cierta manera, puede bloquear la libertad de expresión, lo que limita al equipo de ideas más variadas y creativas, mermando el compromiso y responsabilidad de los colaboradores.

Hasta ahora las empresas invertían en la APTITUD con formación académica para tener profesionales con alto conocimiento, ahora el reto es facilitar que los trabajadores cambien su ACTIDUD y utilicen esos conocimientos con inteligencia aportando algo más que la suma de sus componentes y se conviertan en un equipo excelente que va a ser lo que se diferencie de la competencia.

Los coach de equipos trabajamos directamente con las actitudes de las personas para sacar lo mejor de ellas y que esto se vea reflejado en un equipo que marque la diferencia. 


“Trata a una persona como lo que crees que es y lo será, trata a una persona como lo que podría ser y lo será

   

Escrito por Vicky Bastante el sábado, 13 de Junio.

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